Konvertering B2B 

Vi är inte bäst på varumärkesdesign. Men vi ökar din försäljning. Konvertera besökare till leads och leads till affär.

Hur konverteringsoptimering B2B skiljer sig

Konverteringsoptimering B2B skiljer sig från traditionell konverteringsoptimering på följande sätt:

1. Köp/säljprocessen mäts i veckor eller månader
2. En köpare konverterar på flera sätt över flera tillfällen
3. En säljare är inblandad.

En längre B2B-säljprocess ställer större krav på att förstå kundens intressen och kommunicera relevant över en längre tid. Både på digitala kanaler och personliga samtal.

Tänk konvertering till sälj - inte varumärke eller design

Många webbyråer gör misstaget att börja med hur hemsidan ska se ut eller vilket innehåll du har. Börja istället med kunden och målet. Var är kunden nu och vad behöver hända för att kunden ska ta nästa steg?

Design och varumärke hjälper dig att driva den resan. Bra design tydliggör nästa steg och gör det enkelt att ta det steget. Ett starkt varumärke tar bort mentala hinder i vägen mot steget.

Konverteringsresan mappar mot hemsidans struktur

Varje steg i kundens köpresa är för dig en konverteringspunkt. Hela kundens resa kan mappas mot innehåll som finns på olika delar av din hemsida. Hemsidan kan struktureras som ett träd:

1. Resan börjar med upplevt behov. Kunden letar efter förståelse. De hittar din kunskap på bloggen och sociala medier som representeras av löven. Konvertering innebär ny relation och mäts i antal leads.

2. Resan fortsätter med relation. Kunden vill se om de kan lita på dig. De läser om dig på framsidan som representeras av stammen. Konvertering innebär köpsignaler och mäts i lead score.

3. Resan avslutas med ett köp. Kunden vill se hur du kan tillfredsställa deras behov. De läser om dina produkter och tjänster på produkt- och tjänstesidorna som representeras av rötterna. Konvertering innebär köp och mäts i signerade avtal.

1. Konvertera besök till leads

1.1. Ta fram leadmagneter som kan konvertera

Konvertering börjar alltid med din målgrupp:

• Vilka behov eller symptom på problem upplever de?
• Vilka förväntningar ledde dem till din sida (troligen uppe bland löven i trädet)?
• Vilka insikter kan du förmedla där för att skapa förtroende?
• Vilka insikter är de sen villiga att ge sin email för?

Skapa förtroende genom att ge dem insikter som matchar det de kom dit för att lära sig. Omvandla det förtroendet till konvertering genom att erbjuda mer kunskap i gengäld mot deras email.

Denna "kunskap i gengäld mot email" kallar vi en leadmagnet. Ofta tar det formen av PDF-dokument och guider man kan ladda ner fyllda med tips. Men ännu bättre är interaktiva verktyg, t ex ROI-kalkylatorer man kan testa online.

1.2. Driv till konverteringspunkterna genom UX-driven design

Driv fokuset till dina leadmagneter med välkända UX-principer, mätdata och användartester. Några viktiga principer är:

• Placera konverterande element synligt utan scroll och där de blir naturlig fortsättning (t ex efter bloggposter, på högerspalten, och efter passande stycken)
• Synliggör konverterande element med utstickande design och färger
• Ta bort distraktioner som många val och ha menyfria landningssidor
• Peka designelement som har riktning (t ex ansikten och pilar) mot konverteringspunkter
• Ha relevanta leadmagneter som är ett naturligt nästa steg från där de är
• Förebygg mentala hinder med social proof, tydliga fördelar och enkelhet

Att skapa UX-driven design är en process som startar med mätning och användartester som omvandlas till hypoteser, implementeras i ny design som testas med A/B-tester, och sedan börjar om igen med ny mätdata.

2. Konvertera till relation och köpsignaler

När du fått en emailadress kan du bygga en starkare relation. För att göra det behöver du lära känna dina leads.

Följ dina nya leads och förstå vad de är intresserade av. Prata med dina säljare och förstå vilken information kunder behöver i olika delar av köpresan.

Skicka relevant information med email marknadsföring. Visa relevanta erbjudanden på en dynamisk hemsida. Systematisera detta med marketing automation.

3. Konvertera heta leads till affärer

Snart kommer kunden visa köpsignaler genom att läsa om era produkter, funktioner eller case studies och samtidigt ha ett högt lead score.

Öka din samtalskonvertering genom att ringa när kunden är som hetast. Notifiera säljarna när det är dags. Ha en mer relevant pitch och bättre samtal genom att studera vad kunden är intresserad av innan ni ringer.

Bibehåll relationen genom att använda dynamiska maillistor som innehåller kunder med olika behov. Ladda upp dessa på Facebook och visa relevanta tips på hur man kan använda er produkt. Notifiera säljarna när ett lead återvänder så de kan återuppta dialogen.