Sätt strategi och plan för personas, sökord, content, kanaler och kampanjer.
Målet med B2B marknadsföring
Dina målgrupper försöker få ett jobb gjort. För att få detta jobb gjort kan de anlita olika typer av lösningar, bland annat produkter, varav du är en kandidat.
Men innan de kan se varför din produkt är bättre behöver de förstå varför ditt sätt att få jobbet gjort är bättre än alla alternativa metoder därute.
De behöver också hitta dig i praktiken. Och när de hittat dig behöver du leda dem från det mindset de är i då, till det mindset de behöver vara i för att klicka med dig - dvs ge dem insikter som gör att de förstår varför ditt sätt att få deras jobb gjort är det bästa sättet.
För att åstadkomma detta har vi utvecklat en 8-stegsmetod för att ta fram en B2B marknadsföringsstrategi.
B2B marknadsföring: Ta fram en strategi i 8 steg
En strategi för B2B marknadsföring består av, i grunden, följande komponenter:
- Jobb dina målgrupper försöker få gjorda: Lista upp de olika "jobben" dina målgrupper försöker få gjort (se Clayton Christensen's teori för "Jobs to be Done").
- Insikter: Jämföra ditt sätt att få dessa jobb gjorda mot alternativa metoder (inkl. konkurrenter), förstå varför ditt sätt är bättre, och vilka insikter man behöver för att uppskatta ditt sätt mer än alternativen.
- Personas: Segmentera dina målgrupper i personas beroende på vilka jobb de försöker få gjorda.
- Tidiga sökord: Förstå vilka symptom dessa målgrupper upplever innan de är medvetna om att de behöver få dessa jobb gjorda - och därmed vad de troligen googlar på när de försöker lösa dessa problem.
- Sena sökord: Förstå vad de googlar på efter att de är medvetna om vilket jobb de försöker få gjort och när de söker efter lösningar.
- Insiktsresor: Skapa contentresor som leder din målgrupp från de symptom de upplever till de insikter de behöver för att uppskatta din lösning.
- Contentkarta: Mappa dessa contentresor till dina olika kanaler (sociala medier, blogg, hemsida eller hemsidor, säljprocess, andra externa kanaler)
- Contentplan: Vilka kampanjer ska publiceras och var, vad ska de innehålla, och hur ska dina marknadsföringsfunnels se ut?
Exempel på en strategi för B2B-marknadsföring
Vi har själva gått igenom vår strategiworkshop, och resultatet ser du på denna hemsida och vår blogg. Här är utfallet av vår strategi:
Steg | Utfall |
|---|---|
1: Jobb att göra | Efter marknadsundersökningar och samtal med kunder har vi sett att våra kunder har tre tydliga jobb: De vill sälja mer, öka engagemanget bland sina leads, och automatisera sin marknadsföring. Inom dessa jobb finns flera "sub-jobb" som behöver utföras. |
2: Insikter | För att få dessa jobb gjorda anlitar våra kunder komplicerade allt-i-ett system, flera nichade system som de försöker knåpa ihop, eller konsulter som ska göra jobbet åt dem. Den viktigaste insikten vi vill förmedla är att köpa stora system eller flera nichade system är som att köpa en stor låda med lego - har du inte byggt skepp tidigare krävs mycket tidskrävande trial-and-error, och de flesta kunder använder inte ens en bråkdel av funktionaliteten. Och anlitar man konsulter betalar man ofta i onödan för systemet separat och konsulterna separat, och konsulterna har kortisiktiga incitament (att öka antal fakturerade timmar). |
3: Personas | Vi har tre tydliga personas, en för varje övergripande jobb ovan: 1) Den entrepreneriella VDn som försöker växa sin affär (sälj mer), 2) den kundmedvetna marknadsföraren som vill skapa en connection med sina leads (öka engagemanget), och 3) den processtänkande system-marknadsföraren som vill skapa en helautoamatisk och skalbar sälj- och marknadsföringsmaskin (automatisera). |
4 och 5: Tidiga och sena sökord | Vi har skapat en stor lista sökord som vi vet att vår målgrupp söker efter. |
6: Insikts-resor | Vi har grupperat dessa sökord baserat på vilket jobb de som söker på dessa troligen försöker få gjort. För varje grupp (jobb att göra) har vi definierat vilka av ovanstående insikter målgruppen behöver förstå för att vilja ha vår lösning framför andra sätt att få jobbet gjort. |
7: Conten-tresor | Vår målgrupp hittar oss genom att söka på ovanstående problembaserade sökord. De hamnar då på vår blogg. I varje bloggpost försöker vi tillfredsställa det vi tror att de var ute efter, samtidigt som vi pratar om vilket jobb de troligen försöker få gjort, och skriva om de insikter de behöver veta för att förstå hur de kan få det jobbet gjort bäst med vår lösning. |
8: Content-plan | Vi har skapat en plan som visar hur ofta vi ska blogga, hur ofta vi ska kommunicera med vår målgrupp, vilka funnels vi ska skapa, hur ofta vi ska skapa dessa funnels, och hur ofta och vad vi ska mäta och skapa ny contentplan. |
B2B marknadsföringsstrategi med FunnelBud
Vi kan hjälpa dig ta fram en strategi från början till slut enligt metoden ovan, eller jobbar med dig som en löpande coach och ger råd och tips på vägen.
Nedan ser du exempel på strategipaket för B2B marknadsföring som vi erbjuder:
Ladda ner din checklista:
6 steg för att komma igång med inbound marketing
