Introduktion

För många företag kan säljprocessen verka som ett svart hål: vad händer där egentligen? Vad spenderar säljarna tid på? Vad gör de för varje kund? Det är ett komplex system av steg och uppgifter och i värsta fall har varje säljare sin egen metod och steg som de följer. Det gör det ännu svårare att få en överblick. 

Men varför behöver du ens en överblick? Varför kan inte varje säljare få göra som hen vill så länge de får saker sålda? Jo, för att det finns mycket optimerings-potential i en säljprocess som går förlorad så länge du inte vet vad som faktiskt pågår. 

För att ta ett exempel så beslutade vi oss på FunnelBud oss för att verkligen granska vår egen säljprocess. Som tur är har vi redan ett system med färdiga steg som vi följer för varje kund, men just vad de stegen var, hur lång tid vi spenderar på dem och om de kan göras på något annat sätt var mer oklart.

Så vi gjorde en lista först där vi skrev ner alla steg och sedan rangordnade de från mest tidskrävande till minst.

Stegen i FunnelBud's säljprocess

1. Demos - Det här tar absolut mest tid för våra säljare. Det handlar inte bara om själva mötet utan även om förberedelserna inför, läsa på om kundens behov och anpassa vår presentation för varje kund utifrån vår pre-research och deras behov. 

2. Pre-research - När en potentiell kund kontaktar oss börjar vi alltid med att göra research för att förstå vilka de är, vilken industri de arbetar i och huruvida vår lösning skulle kunna passa dem. Efter demo-mötet är det det här som tar mest tid av våra säljare.

3. Förståelse för kundens behov (t.ex. initiala samtal före demo) - När vi väl vet vem de är utifrån teknisk data tar vi ett samtal för att bättre förstå vad de vill göra och vilka behov de har. Allt noteras och sparas så att vi kan återvända till det vid ett senare tillfälle om det behövs.

De här samtalen är oftast hyfsat korta men det tar tid att skriva ner det och i våra anteckningar görs en sammanfattning utifrån vår pre-research, deras behov och vårt system som vi säljer. Det är efter det här steget som vi vet om vårt system skulle passa dem eller inte.

4. Skapa offerter och summera efter möten/demos - Efter ett demo-möte skickar vi ut en sammanfattning av vad vi pratat om, inspelningen samt en offert. De absolut flesta av våra offerter är standardiserade och kräver inte anpassningar, vilket sparar tid.

5. Uppföljning - När offerten väl är skickad följer vi upp regelbundet för att se om de har några ytterligare frågor eller funderingar. Emailet är oftast ett enkelt sådant men det kräver fortfarande att vi läser på inför utskicket för att vara säkra på att vi möter dem där de är utifrån vårt senaste möte.

6. Övertyga - Ibland är potentiella kunder mer osäkra på om FunnelBud faktiskt är rätt lösning för dem. Då krävs det att vi verkligen fortsätter att förstå deras behov så att vi kan svara på deras frågor och bemöta deras invändningar (vet vi redan att vårt system inte skulle passa dem så har vi redan nämnt det efter den första kontakten)

7. Efterforskning om anpassade lösningar - I undantagsfall frågar prospekterna om speciallösningar eller om just X och Y går att göra i vårt system. Det kräver efterforskningar och testande för att vara säkra på att vi faktiskt kan erbjuda det. Momentet är väldigt tidskrävande, men det händer relativt sällan att någon vill ha en speciallösning. 

8. Support under provperioden - Om företaget påbörjar en gratis provperiod händer det ibland att de har många frågor efter att ha testat systemet. Då gäller det att finnas där och kanske göra ytterligare efterforskningar. Vi låter säljarna ta hand om detta steg, och inte support, eftersom de flesta frågor handlar om huruvida systemet skulle passa dem, inte tekniska frågor.

9. Svara på repetitiva frågor - Det här är frågor som är självklara för oss men inte för potentiella kunder. De allra flesta av dessa frågor avhandlas i demo-mötet och i de initiala samtalen, men det händer att de fortsätter även efter det.

Insikter efter att vi listat stegen och vad vi bestämde

Den största överraskningen efter att vi listat vår säljprocess var hur många steg det faktiskt handlade om för varje kund. Det blir lätt att man blir fartblind när man jobbat som säljare ett tag och man ser faktiskt inte hur mycket man gör för varje ny prospekt. 

Det första vi gjorde efter den insikten var att säkerställa att varje steg verkligen var relevant och viktigt för säljprocessen. Vi kom till slutsatsen att de verkligen är det eftersom säljprocessen handlar om så mycket mer än att bara sälja. Att sälja en vara eller tjänst i B2B-världen handlar i mångt och mycket om att bygga relationer, få tillit och verkligen förstå kundens behov. Det gör varje steg en viktig del av den slutgiltiga säljprocessen.

Nästa steg efter det handlade om att se huruvida vi kunde effektivisera stegen utan att tumma på kvalitén. Vi vill till exempel inte skicka ut färdigskrivna och helt automatiserade uppföljningsemails eftersom det är viktigt att kunden känner att vi finns där på riktigt och refererar till verkliga frågor eller funderingar som de hade.

Däremot insåg vi att demo-mötena, som är de som tar absolut mest tid, skulle kunna effektiviseras. Ett demo-möte handlar dels om att visa vårt system, dels att besvara deras frågor. Om vi kan visa systemet med en förinspelad demo som de får tillgång till direkt på hemsidan så kan det både spara tid för våra säljare och förkorta det senare mötet där vi besvarar frågor. 

Slutsats

Därför beslutade vi oss för att testa just det. Våra hemsidebesökare och potentiella kunder kommer få tillgång till en förinspelad demo och om de fortfarande har frågor efter det har de möjlighet att boka ett möte efteråt.

Vi hoppas att det här både ska förbättra upplevelsen för våra potentiella kunder då de får tillgång till information direkt på hemsidan och hjälpa våra säljare att spara tid så att de kan hjälpa fler potentiella kunder.