Digital marknadsföring kan i 9 av 10 fall förenklas till tre enkla processer: Inboundmarknadsföring, lead nurturing och digitala säljkampanjer.

Implementerar du alla tre på ett bra sätt kommer du att kunna skala upp till en nivå du inte trodde var möjlig, nå fler kunder än någonsin tidigare, och se stor genomslagskraft i din försäljning. Du kommer dessutom att få mer tid över till att fokusera på nya idéer och strategiska frågor istället för att hela tiden bekämpa nya bränder och försöka hinna med stressande deadlines.

Läs vidare så ska jag gå igenom processerna en och en, och visa exakt hur du kan implementera dem redan idag.

Digital marknadsföring process 1: Inboundmarknadsföring (och försäljning)

Inboundmarknadsföring handlar om att skapa säljtrattar som startar online och slutar med ett köp. Dessa säljtrattar består av följande steg:

1. Bli upphittad: Förstå vad dina kunder söker på och skriv innehåll som attraherar besök
2. Konvertera: Konvertera dina besökare till leads genom att erbjuda någonting intressant tillbaka
3. Sälj: Skapa processer för att sälja till dessa leads – med hjälp av både marknadsförings- och säljavdelningen

Med hjälp av smart marknadsföring kan du prata med folk i varje steg på bästa sätt: Bli upphittad genom att prata om deras vardagsproblem (vanligast på din egen blogg och genom marknadsföring på sociala medier), konvertera genom att ge nya insikter, och sälj genom att prata om dig själv, dina tjänster och dina produkter.

Digital marknadsföring process 2: Lead nurturing

Lead nurturing är viktig på grund av att de fleaste leads du får från inboundmarknadsföring inte kommer att köpa direkt. De flesta kommer att droppa av någonstans i säljprocessen.

Du kommer också att behöva bearbeta de som faktiskt köper. Och de som aldrig kommer att köpa men ändå är värdefulla (t ex potentiella samarbetspartners, åsiktsbildare, till och med potentiella anställda).

Därför behöver du en process som låter ett lead hoppa ur köpcykeln, bli bearbetad, och hoppa in i köpcykeln igen när den är redo.

En bra process för lead nurturing gör precis detta. Den vidareutbildar leads som hoppar ur köpprocessen, håller dem varma, utbildar dem, och möjliggör för dem att hoppa rakt in i köpprocessen igen när de är redo.

En bra nurturingprocess innehåller följande komponenter:

• Uppsamling: Både de som hoppar ur en köpprocess och de som självmant är nyfikna på mer innehåll från dig
• Segmentering: Så du kan ge skriva olika saker till olika grupper
• Uppföljning: Oftast via mail, men även via andra kanaler (t ex sociala medier och retargeting) och helst samma budskap oavsett var de är
• Spårning: Så du kan se när det är dags att skjuta in leadet i en ny säljprocess

Digital marknadsföring process 3: Digitala säljkampanjer

Digitala säljkampanjer blir viktigare ju fler kontakter din inboundmarknadsföring genererar.

Medan lead nurturing är reaktivt och “väntar på” att ett lead blir redo, är digitala säljkampanjer mer proaktiva.

Här väljer du ut en grupp (har du ett bra system för marketing automation kan du göra det dynamiskt baserat på både intressen och handlingar), och skapar en kampanj för att sälja något till denna målgrupp.

“Sälja” kan också betyda t ex att sälja in ett event eller intresseanmälan för någonting. Några av de vanligaste exemplen på vad digitala säljkampanjer kan handla om är:

• Inbjudan till event
• Inbjudan till webinarer
• Tillfälliga rabatter eller produkterbjudanden
• “Early access”
• Möjlighet att delta på betatester
• Förfrågan om feedback eller undersökningar

De flesta företag har inte kapaciteten att utföra alla dessa på ett bra sätt. Normal gäller 80/20-regeln. En eller två av ovanstående typer av digitala säljkampanjer kommer att stå för majoriteten av engagemanget du kommer att få. Därför är det väldigt viktigt med mätning.

Testa därför några du tror på och mät både kostnad och resultat. När du hittat en som fungerar, glöm alla andra. Fokusera på att standardisera, systematisera och skala upp den som fungerade!

Ett svenskt företag som lyckats oerhört bra med detta är kunden Hypergene som jag jobbat med. De har verkligen hittat sin grej med regelbundna webinarer. De har standardiserat hur webinarerna skapas, hur kontakter bjuds in, och hur de följs upp.

På grund av detta fokus lyckas de hålla flera professionella och intressanta webinarer varje månad. De har alltid många och engagerade deltagare. Och detta ger så klart stora utslag i försäljningen. Mycket imponerande!

Hur alla processer för digital marknadsföring hänger ihop

Inboundmarknadsföring genererar leads. Lead nurturing utbildar och håller dina leads varma tills de är köpredo. Och digitala säljkampanjer för in de som är köpredo tillbaka in i en säljprocess.

Om du vill ha bra resultat måste du göra alla tre. Ensamma är processerna ganska svaga.

Gör du t ex bara inboundmarknadsföring kommer du att få många leads, men 95% av dina leads kommer att gå förlorade. För det är mycket få leads som kommer att gå igenom din köpprocess från början till slut på en gång.

Bara lead nurturing fungerar bara om du har en digital säljprocess som heta leads kan hoppa tillbaks in i.

Och digitala säljkampanjer fungerar inte om du inte har en stor databas till att börja med.

Det krävs stor ansträngning för att bygga upp alla dessa tre processer på en gång. Min rekommendation är att göra det i den här ordningen:

1. Börja med att skapa processen för inboundmarknadsföring: Detta är basen som måste finnas för att de övriga två ska kunna fungera, och den ger i sig bra resultat.
2. När du börjar få leads regelbundet, skifta fokuset till lead nurturing: Detta gör att majoriteten av de leads du får inte går förlorade.
3. När du har byggt upp en tillräckligt stor databas för att det ska vara värt att försöka sälja direkt till dem, välj ut de digitala säljkampanjtyperna du tror mest på och testa dig fram vilken som fungerar bäst.

Det tar tid. Men när du är klar kommer du att ha en marknadsföringsmaskin i världsklass. Den kommer att betala för sig själv mångfaldigt. Och du kommer att få både tid och kraft över till att fokusera på att växa, få nya idéer, och mer strategiska frågor.