Du känner säkert till det: e-postmarknadsföring såsom nyhetsbrev och emailslingor är ett av de viktigaste sätten för att öka försäljningen. Även i dessa tider av annonser och sociala medier har e-postmarknadsföring fortfarande hög ROI eftersom du kan skicka ut dina kampanjer direkt till de som faktiskt sagt ja till att få information från dig. Kan det bli bättre?

Det låter fantastiskt och e-postmarknadsföring är fortfarande effektivt. Men många företag misslyckas att få resultat från det. Varför?

Varför företag misslyckas med sin e-postmarknadsföring

Det enklaste sättet att förstå e-postmarknadsföringens göra och inte-göra är att sätta sig i kundens sits. Och vi har alla varit där när vi själva börjar prenumerera på ett nyhetsbrev till exempel.

Började du prenumerera för att bli såld till? Knappast. Du vet ju redan var du kan läsa mer om deras produkter eller tjänster. Istället vill du lära känna företaget, ta del av deras kunskap och lära dig mer. Och gillar du det du ser, ja då blir det ett naturligt steg att faktiskt kontakta dem för att boka en demo.

Men många företag känner att de måste maximera kanalen man nu fått tillgång till: direkt-kontakt med potentiella kunder. Så varje email har ett erbjudande, en länk till produktsidan eller en uppmaning att boka demo.

Nyhetsbrevet som var tänkt att hålla kontakten med potentiella kunder blir istället en annons-kanal. Och vad händer då? Jo, kontakterna tröttnar för de vet redan vad de kommer få se när de öppnar emailet och blir antingen inaktiva eller avprenumererar sig helt. Det är den värsta mardrömmen för e-postmarknadsföring.

"Nyhetsbrevet som var tänkt att hålla kontakten med potentiella kunder blir istället en annons-kanal. Och vad händer då? Jo, kontakterna tröttnar för de vet redan vad de kommer få se när de öppnar emailet och blir antingen inaktiva eller avprenumererar sig helt. Det är den värsta mardrömmen för e-postmarknadsföring."

Vad e-postmarknadsföring faktiskt handlar om

Om e-postmarknadsföring inte handlar om att sälja, vad handlar det då om? Tänk tillbaka på de gånger du börjat prenumerera på ett nyhetsbrev. Vad ville du få ut av det? Vi gissar på att du ville veta mer om hur du löser ett specifikt problem du har. Ett problem som det här företaget specialiserar sig på. Du hoppades troligen att de skulle skicka mer information om det, tips och tricks hur du kan lösa problemet.

Kanske ville du också veta mer om företaget, lära känna dem för att se om de faktiskt är rätt för dig.

Som företag vill du åstadkomma det här genom att bygga relationer med dina kontakter. Du vill kunna visa att just du sitter på kunskapen som de behöver och att du faktiskt skulle kunna hjälpa dem. Och e-postmarknadsföring är ett alldeles utmärkt sätt att göra det på. Du har möjligheten att bli den källan de söker sig till när de letar information om just din bransch.

Hur gör man e-postmarknadsföring på rätt sätt?

Så hur gör man då för att bygga de där relationerna och lyckas med sin e-postmarknadsföring? Här kommer några saker att tänka på.

Rätt information till rätt kontakt

Att bygga relationer via e-post är inte så annorlunda från att bygga dem i verkliga livet. Och precis som vanliga relationer så gäller det att du faktiskt pratar om det som är relevant för en person. Frågar du hur semestern till Rhodos gick när de tidigare sagt att de skulle hemsemestra, ja då blir relationen därefter.

Ett enkelt sätt att göra det på är att samla in och spara information som är viktig för just din bransch, din säljprocess och vad du kommer att skicka ut. Det kan handla om vilken roll kontakten har (det är ingen idé att skicka ut information om hur du säljer bättre till marknadsförare), huruvida de är kunder eller inte och om de är det, vilka produkter eller tjänster de redan köpt.

Lägg sedan till den informationen i ditt CRM och marknadsföringssystem, markera upp alla existerande kontakter och se till att samla in informationen för alla nya kontakter.

Utbilda och hjälp till

Att bygga relationer handlar om att visa att du kan hjälpa dem och bygga tillit utifrån det. Du sitter på kunskap som de inte gör och de började prenumerera på ditt nyhetsbrev för att ta del av det. Ge tips och tricks, hjälp dem att rätta till vanliga misstag och ge dem så mycket kunskap du kan hur de bäst kan lösa sina problem.

När du i första hand försöker hjälpa till, istället för att sälja, byggs relationen naturligt och du blir automatiskt det företag de tänker på och vill vända sig till när de är redo att köpa.

Var personlig

Det är fortfarande inte så vanligt att vara personlig i B2B-marknadsföring men det kan vara otroligt effektivt för relationsbyggande. Dina kontakter vill veta och känna att det faktiskt sitter personer bakom all kommunikation. Var inte rädd för att använda ett mer personligt språk, dela med er av hur ni löste era problem eller visa hur en av era kunder lyckades.

Ett tips är också att skriva emailen med endast text (precis som när du skriver till en kollega eller kund) och inte med en massa design. Det gör dem ännu mer personliga.

"Kom ihåg att du inte kan sälja via nyhetsbrev om kontakterna inte ens öppnar det. Så genom att bygga upp ett rykte om sig att ha bra utskick som de faktiskt vill läsa så får du en bra öppningsfrekvens och därmed ökar chanserna att du får sålt när du väl säljer."

Sälj vid rätt tillfälle

När du väl säljer, gör det vid rätt tillfälle. Kanske passar ett av dina blogginlägg perfekt ihop med en av dina tjänster eller så är den senaste kundframgången ett perfekt exempel på varför just dina produkter är bättre än konkurrenternas.

Du kan sälja i dina emails men låt det bli en naturlig del av det du skriver om snarare än en stående punkt i dina emails. En bra tumregel är att sälja i 1 av 4 emails. Resten är till för relationsbyggande.

Kom ihåg att du inte kan sälja via nyhetsbrev om kontakterna inte ens öppnar det. Så genom att bygga upp ett rykte om sig att ha bra utskick som de faktiskt vill läsa så får du en bra öppningsfrekvens och därmed ökar chanserna att du får sålt när du väl säljer.

Skicka ut regelbundet

Precis som alla andra relationer så måste även epost-relationer underhållas. Man bygger inte en relation genom att höra av sig sporadiskt, då finns det till och med en risk att kontakten glömt bort dig och allt tidigare jobb går om intet. 

Ha tålamod

Relationsbyggande går inte över en natt och B2B-företag köper inte på impuls. Istället gäller det att satsa långsiktigt på e-postmarknadsföring, fortsätta att bygga relationer och visa att du faktiskt kan hjälpa dem så kommer resultaten av sig självt.