För de mest framgångsrika marknadsförarna är svaret på frågan "vad är marknadsföring" radikalt annorlunda än för resten. Det svaret gör att vissa marknadsförare bara får "OK" resultat, medan andra får fantastiska resultat.
För att förstå svaret (som finns i slutet av denna bloggpost) behöver vi först förstå hur marknadsföring relaterar till försäljning.
Vad gör en marknadsförare jämfört med en säljare?
Medan majoriteten ser marknadsföring som separat från försäljning, ser framgångsrika marknadsförare de två funktionerna som två sidor av samma mynt: Marknadsföring och försäljning jobbar tillsammans och samtidigt på samma kund, för att leda kunden igenom en väldigt specifik köpresa som går från att uppleva symptom till att köpa.
Men medan säljaren gör det via ett-till-ett dialoger, gör marknadsföraren det genom masskommunikation:
Bra marknadsföring i olika delar av köpresan
Alla kunder som alla företag har, har gått igenom dessa fyra steg:
- Symptoms: Man upplever problem, vare sig man är medveten om dessa problem eller inte.
- Framed: När man blir medveten om symptomen behöver man sätta dem i en kontext som förklarar dem.
- Connected: När man kan förklara symptomen genom en kontext behöver man känna förtroende för att ditt företag kan lösa dem.
- Customer: Först när man gått igenom alla steg ovan kan man köpa din lösning.
Bra marknadsföring känner kontinuerligt av var i köpresan potentiella kunder är, och utbildar kunden i det de behöver förstå för att komma vidare till nästa steg. Vad gör då en marknadsförare jämfört med en säljare för att uppnå detta?
Medan försäljningsfunktionen uppnår detta genom dialoger, gör en marknadsförare det genom att läsa potentiella köpares digitala signaler, kommunicera på ett relevant sätt baserat på dessa signaler, och informera säljarna så att de kan ta kontakt med rätt person vid rätt tillfälle
Vad är marknadsföring gjord av en bra marknadsförare?
De allra bästa marknadsförarna svarar på frågan ”vad är marknadsföring” i fyra steg:
- Förstå exakt vilka symptom din kund upplever innan kunden satt en kontext för symptomen (ofta till och med innan kunden är medveten om de underliggande problemen som orsakar symptomen)
- Hjälp sedan kunden att förstå dessa symptom genom en förklaringsmodell som gynnar dina egna lösningar
- Positionera därefter ditt företag som den leverantören som, utifrån denna förklaringsmodell, är bäst lämpad att lösa kundens symptom eller problem
- Trigga sedan ett köp, ofta i nära samarbete med försäljningsavdelningen
Exakt hur de utför alla dessa fyra steg och vad de innebär i praktiken ska vi titta på i nästa bloggpost.
