Vad är en marketing automation funnel?

När man vill ha svar idag går man till Google. Från CXOer på globala bolag till medarbetare längst ner i hierarkin.

Om du förstår dina kunders sökningar kan du skapa anpassade Marketing Automation Funnels för att fånga upp och sälja till dessa personer.

Hur gör man detta? Läs mer.

Steg 1: Attrahera din målgrupp

Först måste vi se till att de där sökningarna går till oss. Och det gör du genom att blogga. Men inte bara blogga för att blogga, utan blogga med ett syfte.

Skriv regelbundet bloggposter som handlar om frågor som din målgrupp frågar Google. På så sätt attraherar du potentiella kunder som inte vet att de är potentiella kunder. Länka mellan bloggposter för att guida besökarna rätt (som jag gjorde där). Skapa på dett sätt ett nät av bloggposter som fångar upp besökare till ditt marketing automation-system:

Exakt hur du gör det beskrivs mer i artikeln hur du bloggar för att generera trafik och leads. (Se – där gjorde jag det igen! 🙂  )

Steg 2: Fånga upp besökare i ditt marketing automation-flöde

Fånga därefter upp besökarna i automatiska säljflöden som du har byggt med ditt marketing automationsystem. Erbjud dem lösningar på de problem de sökte på, i gengäld mot deras emailadresser. Detta gör du på en landningssida som innehåller ett formulär:

När du fångat upp dem är det dags att utbilda dem – ge dem insikter så att de ska förstå problemen på ett nytt sätt.

Steg 3: Ge dina leads insikter kring deras problem

Skapa mer material kring de insikter du vill utbilda dina leads inom. Inte gällande din produkt, utan kring deras ursprungliga problem. Det kan vara tillhörande videor, relaterade artiklar, bloggposter, eller annat innehåll du kan komma på. Maila dessa insikter till din målgrupp bitvis över tid.

Men se till att ditt material öppnar deras ögon. Lös inte bara deras problem, utan visa dem problemen ur ett nytt perspektiv. Ett perspektiv de inte tidigare tänkt på. Detta är vad smart marknadsföring gör: Den fångar upp kunder som tror att de har problem A, men visar dem att de i själva verket har problem B.

Har du intressant innehåll med värdefulla insikter kommer du att få ett fan. Och när de börjar se sina problem från din synvinkel kommer du att ha slagit ut potentiella konkurrenter.

Nu är det dags för sista steget i ditt säljflöde: Att sälja!

Steg 4: Sälj med din funnel

I varje email uppmanar du till handling. Be dem klicka på en länk längst ner för att se hur dina produkter löser deras problem. För detta är det ultimata syftet med all marknadsföring: att sälja.

Om det är en potentiell kund, är redo, och ditt material har varit intressant kommer de att klicka.

Det du länkar till är inte längre utbildande. Utan nu kan du börja sälja på riktigt. Det de klickar till är nu traditionell, produktbaserat innehåll som positionerar er som den bästa leverantören. Men eftersom de har rätt mindset blir materialet så mycket mer effektfullt.

När de läst detta notifierar ditt marketing automationsystem dina säljare så de kan ta kontakt och avsluta affären. Hela flödet, från början till slut, ser nu ut så här:

De leads som gått igenom detta flöde kommer vara mer öppna för dialog, intresserade av att träffas, och ha mycket kortare säljcykler eftersom de redan ser världen så som ni gör.

Vad gör vi med de leads vi inte kunde sälja till?

Dina marketing automation funnels kommer onekligen att fånga upp en massa leads som inte är potentiella kunder. Men de är också värdefulla!

Skapa dina funnels på så sätt att dessa placeras i en speciell kategori som du kan kalla din “fan club”.

Om du råkar fånga upp konkurrenter kan du använda automationer för att låsa ute dessa från framtida utskick.

Partners kan du bearbeta med speciella partnerflöden.

Promoters kan du bearbeta med nyheter och insikter över tid, så att de sprider vidare ditt budskap.

Och potentiella kunder som inte var redo just nu fortsätter du att bearbeta med intressanta insikter. Då och då uppmanar du dem till att handla. När de är redo gör de det, och ert marketing automationsystem låter er veta att det är dags för kontakt.

Hur mycket merförsäljning kan dina marketing automation funnels ge?

Hur många leads kan du få? Hur många av dessa kan bli affär?

Generellt finns en regel: Ju dyrare produkt, desto färre leads. Men slutresultatet i form av pengar är alltid ungefär detsamma.

Men för att svara på frågan kan vi ta ett företag jag hjälpte, som sålde IT-lösningar med ordervärden hundratusentals kronor upp till flera miljoner. Här är deras siffror:

De får i genomsnitt 22 besökare per månad och bloggpost. Detta är besök bloggposter får idag, när de skrevs och publicerades för flera år sedan.

I genomsnitt konverterar 1,5% av besökarna till leads via det initiala utbildande erbjudandet. Och därifrån konverterar ca 10% till säljfärdiga leads.

Alltså: 10 bloggposter ger detta företag 10 x 22 x 1,5% x 10% = 0,3 säljfärdiga leads per månad. Med ett avslutsfrekvens på 20% (inte alls ovanligt med såpass kvalificerade leads) och ordervärde på 500 000 kr är detta alltså 30 000 kr per månad.

Om du bloggar en gång i veckan kommer du ha 50 bloggposter efter ett är: 150 000 kr per månad. Genom att blogga en gång i veckan. En anställd kan blogga 3 gånger i veckan och kostar mindre. En tydlig ROI.

Om du fokuserar på att bygga säljtrattar kommer snart frågan inte längre att vara “hur ska vi få fler leads?”. Utan “hur ska vi effektivisera hanteringen av alla leads vi får?”. Jag har sett det hända. Vi var tvugna att anställa dedikerade säljare som bara tog hand om våra 70 leads per månad.

Och svaret kommer att vara samma svar som ledde oss hit från första början: Genom att använda marketing automation för att hjälpa säljarna bli ännu mer effektiva!